Мотивы — зачем это нужно банку

Почему совет так важен

«Хороший совет — всегда продажа», — говорят опытные сотрудники розничных сетей, и эта поговорка не лишена смысла. Согласно опросам, 27% мужчин и 26% женщин любят, когда им предлагают попробовать конкретный товар или рассказывают о проходящих акциях. Покупателям кажется, что сотрудник магазина не заинтересован в реализации товаров определенного бренда, поэтому охотно прислушиваются к его рекомендациям.

Правильная работа с работниками прилавка помогает поставщикам увеличивать продажи; этим фактом давно и с успехом пользуются крупные компании-производители продукции FMCG. Мотивация реализаторов станет ключом к увеличению вашего сбыта.

Пересчитать по головам

Инструкция относит к сотрудникам, принимающим риски, топ-менеджмент: членов правления, советников председателя правления, а также главного бухгалтера и его заместителей. Кроме того, в инструкции речь идет о «прочих сотрудниках, принимающих риски». «Прочие» – это члены кредитного комитета и руководители ключевых подразделений (активно-пассивных операций, по работе на финансовых рынках, по работе с клиентами и т. п.). К сотрудникам, управляющим рисками, например, относятся руководители служб управления рисками, финансового мониторинга, валютного контроля и внутреннего аудита. Вроде бы все просто.

Аппетиты растут

По сводкам банка данных заработных плат HeadHunter, руководитель блока в банке получает фиксированную зарплату в 450 000 руб., руководитель отдела продаж – в 246 000 руб., руководитель юридической службы – в 201 000 руб., главный бухгалтер – в 157 000 руб., руководитель филиала – в 150 000 руб. За год требования кандидатов выросли в среднем на 10%.

По данным компании Deloitte, на одном из мероприятий Deloitte представители ЦБ оценили ожидаемую долю персонала, принимающего риски, в 3–5% общей численности штата, ссылаясь на статистические данные комитета по финансовой стабильности. Реальные цифры оказались гораздо меньше. «Ведомости» направили запросы более чем в 30 крупнейших по активам российских банков и выяснили, что численность сотрудников, принимающих риски, в них варьируется от 0,3 до 3,5% штата. В размещенных на сайте ЦБ типовых ответах регулятора на вопросы банков, каким образом определять круг сотрудников, которые отвечают за риски, говорится, что кредитные организации могут устанавливать критерии на свое усмотрение. Также каждый банк сам определяет, какие риски для него являются существенными. Например, один из банков спросил, правильно ли установить сумму существенной операции в 1 млрд руб., потому что при таких убытках банк рискует не выполнить нормативы ЦБ по достаточности капитала. Центробанк ответил, что банк может определять самостоятельно, какая операция является существенной.

Интересный материал  Иностранные банки в России для физических лиц и в Москве списки

Инструкция не содержит четких критериев того, кого именно включать в список ответственных за риски, говорит Станислав Фурта, профессор Высшей школы финансового менеджмента РАНХиГС. Например, банк может исключить сотрудника из «рискового персонала» под тем предлогом, что он действует по утвержденным методикам и имеет мало степеней свободы при принятии решений.

Когда без стимула не обойтись

В идеальном случае вы производите востребованную продукцию отличного качества с гениальной рекламной поддержкой, поэтому покупатели разметают ее с полок. Если же вашему реальному кейсу все еще далеко до этого эталона, рассмотрим самые распространенные ситуации, когда вам точно понадобится помощь продавца:

  • Вы выводите на рынок новую торговую марку и хотите рассказать о ней покупателям;
  • Вы проводите масштабную маркетинговую акцию для конечного потребителя и хотели бы усилить ее эффект;
  • Вам необходимо повысить продажи в пик сезона или, наоборот, в период межсезонья;
  • Вам срочно нужно реализовать партию продуктов хорошего качества, но с подходящими к концу сроками годности.

В каждом из этих случаев рекомендация продавца с высокой долей вероятности поможет продать больше и сэкономит рекламный бюджет компании.

Только правление

И банки пользуются этим, рассказал Дикко. По его словам, банки максимально сократили список работников, принимающих риски, чтобы безболезненно изменить структуру компенсационного пакета и при этом не спровоцировать отток кадров.

Анастасия Карлова, директор группы по оказанию налоговых услуг компаниям финансового сектора КПМГ в России и СНГ, говорит, что многие банки рассматривали лишь самый крупный риск – что решения сотрудника приведут к банкротству банка. И круг таковых очень ограничен, говорит Карлова.

Судя по ответам пресс-служб банков «Ведомостям», банки разделилась на две группы. Большинство включило в число сотрудников, отвечающих за риски, только членов правления и ключевых руководителей. Например, так сделал «Нордеа банк». Сбербанк тоже включил в группу сотрудников, принимающих риски, лишь членов правления и руководителей функциональных блоков. Сейчас речь идет о нескольких десятках человек, но постепенно круг расширится до нескольких сотен, пояснил представитель Сбербанка. В «СМП банке» персонал, принимающий риски, состоит из членов правления, а также руководителей подразделений, в частности осуществляющих казначейские операции и операции на финансовых рынках.

Интересный материал  Нужно ли давать карманные деньги детям как сколько и за что

А меньшинство включило в число сотрудников, принимающих риски, не только топ-менеджеров, но и руководителей рангом ниже. Например, по данным пресс-службы банка «Ак барс», банк включил в персонал, принимающий существенные решения, наряду с правлением и членами кредитного комитета также сотрудников департамента инвестиционного бизнеса, казначейства и подразделений кредитного анализа физических и юридических лиц.

Два в одном

Если грамотно сформулировать условия мотивационной программы, сотрудник розничного павильона поможет вашему торговому представителю выполнить часть задач — таких, как:

  • Выкладка продукции в магазине согласно стандартам мерчандайзинга;
  • Своевременное пополнение (заказ) остатков, избегание ситуаций out-of-stock;
  • Заказ полного ассортимента продуктовой линейки поставщика;
  • Оформление места продажи товара ценниками, постерами, шелфтокерами;
  • Рекомендация марки покупателям;
  • Информирование клиентов об акции на продукт.

Сэкономить на увеличении

В конце 2015 г. наблюдательный совет Сбербанка одобрил трехлетнюю опционную программу, по которой 40% вознаграждения правлению будет привязано к «фантомным» акциям. Это было сделано для исполнения требований ЦБ к системе мотивации, подтвердил представитель Сбербанка. По данным МСФО за 2015 г., размер долгосрочного вознаграждения менеджеров составил 600 млн руб. Пресс-служба «Абсолют банка» сообщала, что в их банке бонусная часть вознаграждения выплачивается двумя траншами: 60% по окончании отчетного года и 40% в течение трех лет. По данным отчетов «СМП банка», вознаграждение членам правления в 2014 г. составило 88,6 млн руб., в том числе переменная часть – 1,4 млн руб. А в 2015 г. оно уменьшилось до 64,5 млн руб., зато переменная часть увеличилась до 16 млн руб. Как пояснил представитель банка, на это повлияла совокупность факторов, в том числе инструкция.

Проблема в том, что у банков нет денег на прибавки и компенсации, поэтому они оказались перед дилеммой: либо сократить зарплаты, либо отсрочить выплату бонуса на три года. Банки не снизили зарплаты, полагает Дикко. Уменьшив зарплату менеджерам, они нарушили бы Трудовой кодекс, запрещающий ухудшение условий труда. К тому же снижение зарплат вызвало бы отток кадров, говорит эксперт. По словам Фурты, банкам пришлось пересмотреть большое число трудовых договоров с сотрудниками.

Интересный материал  Выполнение блокировка с мобильного устройства

Владимир Степанов, юрист адвокатского бюро «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры», считает, что такое ухудшение условий труда возможно, если работники на это сами согласятся. Никто из банков не ответил на вопрос «Ведомостей», пришлось ли снижать зарплаты.

Получить согласие сотрудников не слишком трудно, так как сотрудники банков в большинстве своем лояльны, комментирует эксперт из аудиторской компании на условиях анонимности. Но некоторые банки, чтобы удержать специалистов, пообещали им больше, чем на самом деле могут выплатить через три года. «На бумаге условия формально соответствуют инструкции. А в реальности премия будет меньше, так как банк может и не получить такую прибыль, как запланировал», – говорит эксперт. Если акции банка торгуются на бирже, он может привязать премии к курсу акций, но акции тоже падают, убежден эксперт.

Чем заинтересовать продавца

Среди множества вариантов эффективных механик стоит выделить те, которые больше всего нравятся реализаторам и приносят лучшую отдачу:

  • Оплата за каждую единицу проданного товара;
  • Подарок за единоразовую закупку (например, 10 1);
  • Начисление баллов за заказы в течение месяца и последующий обмен на ценные призы из акционного каталога;
  • Пополнение счета мобильного телефона;
  • Денежный перевод на персональную карту работника.

Эффективность акций

Планируя маркетинговое мероприятие, не стоит забывать о расчете эффективности затрат. Постоянное использование услуг внешних консультантов обойдется чрезмерно дорого и в итоге «съест» полученную прибыль. Самостоятельно выполнять все работы – сложно и трудоемко. Нужно автоматизированное решение, которое можно отладить «под себя» и использовать на 100%.

https://www.youtube.com/watch?v=ytpolicyandsafetyru

Попробуйте новейшие методы планирования и контроля активностей в «рознице», используя платформу iAction от компании Original Group. Мы избавим вас от необходимости разрабатывать бизнес-процессы для проведения промоакций, создадим программу лояльности «под ключ», сделаем сайт и возьмем на себя функции налогового агента, начиная от выплаты бонусов и заканчивая НДФЛ.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:
Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.