Идеальный клиент какой он простыми словами [характеристика]

Содержание
  1. Так идеальный клиент какой он в реальном мире
  2. Почему так важно определение типа клиента
  3. Так почему люди часто делают что-то необычное в бизнесе?
  4. Типы клиентов в продажах
  5. Второе — вы меняете видение в конкретный проект
  6. Основные типы клиентов и особенности работы с ними
  7. Какому эмоциональному типу клиента проще продать
  8. Психологические типы клиентов
  9. В-четвертых, вы определяете стратегию действий
  10. Типы клиентов по цвету: красный, зеленый, синий, желтый
  11. И пятое — вы идете в бой за идеальным клиентом
  12. Социальные типы клиентов
  13. Типы интернет-клиентов
  14. Правильная группа — портрет идеального клиента
  15. Характеристики и значение потенциального клиента
  16. Если клиент уже участвует в рынке, его легче уговорить купить другой товар
  17. В конце концов, им не всегда платят за продукт или услугу, на которую они нацелены
  18. 2. Мотивирован ли ваш идеальный клиент?

Так идеальный клиент какой он в реальном мире

Не нужно выдумывать своего клиента как в фантастическом фильме. Достаточно просто сделать опрос в группе или на сайте.

Приветствую вас, уважаемый читатель!

Известно, что когда боксеры готовятся к бою они считают; чем больше пота на тренировках, тем меньше крови на ринге. Я думаю, что молодые предприниматели, открывающие свои первые предприятия, должны сказать нечто подобное. 

Честно говоря, если бы я попросил вас прочитать только ОДНУ серию статей из моего блога, это была бы та, что прямо перед вами. Если, конечно, вы заинтересованы в построении прибыльного бизнеса.

То, что вы увидите и прочитаете здесь и в следующих трех частях — это самые важные вещи в ведении собственного бизнеса и возможности узнать идеальный клиент какой он. Поначалу они могут показаться вам ненужными.

Бессмысленно тратить ваше время и энергию, которые вы могли бы использовать для чего-то совершенно другого. Но поверьте мне — следуя совету, который я подготовил для вас в этой статье, увеличит ваши шансы на успех в несколько раз и, безусловно, они ускоряться.

Я пишу здесь о вещах, подкрепленных моим опытом и другими предпринимателями из различных областей и отраслей. Я убежден, что все (или, по крайней мере, почти все) можно адаптировать в домашних условиях.

Почему так важно определение типа клиента

В маркетинге есть всего три вопроса, ответив на которые можно обеспечить долгосрочный успех предприятия:

  1. Что производить/продавать?
  2. Как это правильно делать?
  3. Кто будет покупать?

Как бы странно это ни выглядело, но первым делом необходимо ответить на последний вопрос, то есть определить целевую аудиторию, которая станет главным потребителем вашей продукции.

Но это далеко не все. Сегодня недостаточно просто определить целевую аудиторию, её нужно разбить на сегменты и подробно описать каждый из них.

Объясним, почему необходимо описание типов клиентов.

  • Индивидуальность современного потребителя — это аспект, требующий настройки маркетинговых инструментов. Сегодня уже нельзя воздействовать на всю аудиторию, используя один и тот же подход. Сегментировав рынок, можно подобрать такие инструменты, которые будут эффективны для определенной группы. Кроме этого, такой подход существенно экономит бюджетные средства, предназначенные для рекламной кампании.
  • Высокая конкуренция. Данный фактор присущ всем отраслям современного рынка. Если всю целевую аудиторию разделить на группы, то у компании появляется возможность избежать ценовой конкурентной борьбы за счет деления рынка на более мелкие «кусочки».
  • Выбор линии поведения продавца. Во время взаимодействия с потребителем необходимо учитывать эмоциональный тип клиента — это существенно увеличит объемы продаж.

Проводить сегментацию рынка можно несколькими способами. Определение типов клиентов — один из них. Этот способ наиболее эффективен для компаний, осуществляющих реализацию продукции, так как они регулярно вступают в контакт с потребителем и должны найти подход к каждому.

Типология клиентов определяется особенностями их поведения во время осуществления покупки. Таким образом, целевую аудиторию необходимо поделить на несколько групп, представители которых ведут себя практически одинаково.

Каждая компания может выбрать такой вариант классификации типов потребителей, который лучше всего соответствует её сфере деятельности.

Так почему люди часто делают что-то необычное в бизнесе?

Чтобы построить дом, который будет служить вам долгие годы, вам нужно нечто большее, чем несколько кирпичей и цемента мешок. Конечно, строительства дома, вы начинаете не с крыши — с фундамента. Но есть еще кое-что, что вы должны сделать раньше!

Почему они начинают бизнес, не имея уверенности, что у них есть все, что нужно для его ведения? Почему они не проверяют, если у них есть, например, клиенты?

Как видите, в бизнесе также очень важно создать соответствующие основы или — используя другое сравнение — тщательно изучить рецепт.

Часто случается, что кто-то настраивает интернет-магазин, вкладывает средства в отличную графику, ведет блоги, платит немалые деньги за настройку соответствующего движка сайта, тянет несколько грузовиков на склад и вдруг … понимает, что никто не хочет у него покупать.

Вы знаете, почему это происходит? Как определить потенциального клиента

Потому что он не делал свою домашнюю работу, не смотрел кто он, его идеальный клиент, какой он в жизни. Он опустил этап построения видения и планирования. Он отпустил прочную основу. Вы не делайте эту ошибку.

Типы клиентов в продажах

1. Потенциальный

Посетители, регулярно заходящие на вашу страничку, в группу, интернет-магазин, офлайн-магазин и знакомящиеся с предложениями, но не совершающие покупку.

На их вопросы (если таковые возникают) необходимо отвечать максимально быстро. Предложите помощь консультанта, способного помочь определиться с выбором товара (по размеру, составу или другим показателям, характерным для вашей сферы деятельности).

2. Новый

Посетители, впервые попавшие на ваш сайт, в группу или магазин. Продавец должен произвести приятное впечатление.

Для этого необходимо проанализировать свою страничку, группу, магазин. Проверьте: всё ли понятно, доступно и эстетично оформлено? Обратите внимание на активность ресурса, не забывайте отвечать на вопросы посетителей.

3. Постоянный

Идеальный клиент какой он простыми словами [характеристика]

Посетители, знакомые с ассортиментом и принципом вашей работы. Они довольны качеством обслуживания и товаром, который вы предлагаете. С этими клиентами у вас уже установлен контакт и взаимопонимание, вы знаете, что интересует этих людей.

4. Клиент без предпочтений

Это самый сложный тип клиентов, так как они сами не могут точно сказать, что им нужно. Нередко такие посетители еще сомневаются в целесообразности приобретения.

Завяжите с ними беседу, предложив свою помощь. В процессе общения направьте диалог в нужном направлении и помогите клиенту определиться с товаром и выбором.

Читайте нашу статью «Лид-магнит: потенциальных клиентов должно быть много».

Второе — вы меняете видение в конкретный проект

Вы должны знать, будет ли этот дом маленьким или большим, сколько этажей вы хотите, сколько комнат сделать. Вы должны подумать о том, сколько ванных комнат потребуется в вашем доме.

Вам нужно подумать, хотите ли вы поставить гараж, и если да, то какой? Построен в доме или стоит отдельно? Если стоит отдельно, то где стоит? Перед зданием или где-то в стороне?

Вы должны учитывать, какой у вас участок, как выглядит ваш район. Отвечайте честно себе. Какие решения вам нравятся, а какие нет. И прежде всего подумайте о том, что вам действительно нужно, опешите себя как идеального клиента.

Идеальный клиент какой он простыми словами [характеристика]

Вам нужно такое же видение в бизнесе.

Вы устанавливаете размеры всех комнат, их расположение друг с другом. Здесь вы устанавливаете лестницу и сколько места вам нужно. Вы должны нарисовать все точно. Короче говоря, вы делаете портрет идеального клиента и ваше видение более точным.

Основные типы клиентов и особенности работы с ними

  1. Аналитический

    Это очень педантичный и серьезный клиент. Он заинтересован в правдивой информации, задает важные для него вопросы, слышит и обдумывает ответы, проверяет факты. О профессиональном уровне менеджера судит по длительности общения.

    Внешние признаки такого типа клиентов: сдержанные жесты, слегка замедленные движения, негромкий голос и крепкое рукопожатие. Во время общения старается не смотреть в глаза собеседнику и сохранять дистанцию. Для него важно соблюдение правил. Его цель — совершенство во всем.

    Чем опасен. Он медлителен и осторожен. В ходе беседы задает большое количество вопросов, стараясь свести к минимуму возможные риски. Его голос тих и ненастойчив. Принимает взвешенные решения, которые уже не меняет.

    Как действовать. Продавец должен поддерживать темп и тон, заданный клиентом. Говорить с таким человеком нужно грамотно и строго по делу, вся информация должна быть аргументирована и фактически подтверждена. На такого клиента нельзя давить, торопить его с принятием решения; чтобы подвести аналитика к сделке, ему стоит предоставить максимальный объем информации. Форма одежды продавца — темная, консервативная.

    Чем склонить к покупке. Предоставлением выгоды — решения существующих проблем и экономии финансов.

  2. Целеустремленный

    Целеустремленный клиент

    Типы реакции клиентов, относящихся к этой группе, отличаются требовательностью и категоричностью. Такой покупатель не выносит некомпетентности и не прощает ошибок. В процессе разговора предпочитает доминировать над собеседником, не слышит никаких советов. Он упрям и вспыльчив, но способен внимательно выслушать ответы на свои вопросы. Такие клиенты говорят громко и эмоционально. Они готовы экспериментировать, легко преодолевают трудности, любят порядок и всегда настроены на победу.

    Чем опасен. Он импульсивен и непробиваем. Нередко его действия опережают ход мыслей. Как правило, он не доверяет собеседнику, говорит мало (иногда довольно грубо и резко). Большое значение придает деталям и фактам. Его цель — быстрый результат, повышение собственного статуса.

    Как действовать. Ход переговоров необходимо хорошо продумать. Общение должно быть кратким, но содержательным. Говорить необходимо уверенно, грамотно и только по существу вопроса. Держаться достойно, делать актуальные предложения, не ограничиваться одним вариантом, сохранять за клиентом «право выбора».

    Чем склонить к покупке. Предоставлением выгод — экономии времени и признания окружающих.

  3. Гармонический

    Такой клиент отличается общительностью, умением придать беседе непринужденный характер. Он готов к общению, дорожит мнением окружающих и заботится о них, сторонится конфликтов и старается со всеми поддерживать добрые отношения. Люди, представляющие данный тип клиентов, не любят перемен и практически никогда не являются их инициаторами. Они умеют слушать, ответственно подходят к решению поставленных перед ними задач. Практически не применяют рукопожатие.

    Чем опасен. Такие клиенты больше ценят добрые отношения, чем факты и детали. Они склонны к долгосрочному сотрудничеству и запоминанию негативных моментов. Их мнение, как правило, субъективно и предвзято. Не любят ставить и реализовывать цели, принимать оперативные решения.

    Как действовать. Продавец должен соблюдать темп, заданный клиентом. Беседе необходимо придать доверительный характер, постоянно обращать внимание клиента на готовность и желание помочь в решении его проблемы. Его нельзя торопить. Наводящие вопросы должны быть хорошо продуманы и последовательны. При встрече продавец должен первым протянуть руку для приветствия.

    Чем склонить к покупке. Предоставлением выгод — привлекательных условий покупки и признания окружающих.

  4. Эмоциональный

    Эмоциональный клиент

    Эмоциональный тип клиента — это инициатор и новатор. Он склонен к эпатажу, непредсказуем и готов рисковать. Несмотря на свою неорганизованность, такие клиенты энергичны и лояльны. Во время разговора умеют убедить в своей правоте, им трудно сосредоточиться на собеседнике. Их речь громкая и многословная, они любят преувеличивать и обобщать. Такие люди редко скучают в одиночестве. Они очень отзывчивы, всегда готовы к общению, здороваются крепким и уверенным рукопожатием.

    Чем опасен. Такие люди непредсказуемы, действуют быстро и принимают спонтанные решения. Они любят рисковать, не сосредотачиваются на деталях и редко держат обещания. Их суждения, как правило, пристрастны и категоричны. Таких клиентов нельзя считать практичными, поэтому не стоит рассчитывать на их постоянство.

    Как действовать. Разговор с таким клиентом должен быть эмоциональным и быстрым. Настройте человека на приобретение: поставьте новые цели, обрисуйте радужные перспективы, подкрепите свои слова отзывами авторитетных лиц. Клиенты этого типа не терпят медлительности, поэтому говорите быстро и по существу. Не забывайте о том, что такой покупатель и сам должен высказаться, не лишайте его этой возможности. Предоставьте ему письменное описание деталей.

    Чем склонить к покупке. Тактичным отношением и предоставлением выгод — хороших условий приобретения, признания окружающих, соответствия статусу.

Читайте нашу статью «Удержание клиентов: инструменты, способы и стратегии».

Существует три типа клиентов, от которых желательно себя оградить. Эгоцентрики — одни из них. Скорее всего, вам приходилось общаться с людьми, которые совершенно вас не слышат: сами спросили — сами ответили. Как правило, это представители «мелких» менеджеров. Им важно похвастаться своими достижениями, прошлым. Они убеждены в том, что они совершенны.

Любимая фраза представителей этого типа: «Я стал тем, кем стал, только благодаря усердному труду!» Казалось бы, что в этом плохого? Но эти люди зациклены только на себе любимом и совершенно не замечают стараний и достижений тех, кто их окружает. Они ценят только одного человека — себя.

Бывает, что эгоизм — это маска, которую люди используют, чтобы скрыть свою неловкость или почувствовать себя свободнее. Поэтому предприниматель должен понимать типы запросов клиентов, уметь управлять их эмоциями и выстраивать правильную линию общения.

Как это сделать? Начиная общение с новым потенциальным клиентом, дайте ему возможность высказаться и аргументировать свое обращение к вам. Если он не может назвать конкретной причины, почему вы должны с ним общаться, то продолжение разговора окажется пустой тратой времени.

Постарайтесь не подстраиваться под клиентов, а быть собой. Ведь, так или иначе, общение с клиентом не должно вызывать у вас чувство дискомфорта.

Придайте общению личный характер, но оградите себя от настоящих переживаний. Старайтесь побыстрее определить, кем является ваш собеседник.

Неприятно, но не спешите расстраиваться.

Кто-то может подумать, что раз он не может обслужить людей так, как положено, то пора закругляться, не стоит продолжать эту деятельность. Кто-то может не спать всю ночь, переживая по поводу предстоящей встречи с клиентом.

Как действовать?

Постарайтесь посмотреть на ситуацию под другим углом. Почему вы уверены, что клиент останется недоволен? Возможно, ему понравится ваше предложение и он будет открыт для диалога.

Главное, не обещайте лишнего, говорите только то, насчет чего уверены, что вы действительно сможете это сделать (предоставить). Кто-то может говорить, что сделает это лучше, — не возражайте, пусть делает. Участвуя в конкурентной борьбе, необходимо правильно себя настроить. Почему бы не придать этому дух здорового соперничества?

Интересный материал  Карта Альфа-Банк World of Tanks, условия использования карты Ворлд оф Танк Альфа-Банк

Постоянный клиент

Если человек строит разговор следующим образом: «Я могу заплатить за это Х, а вы хотите Y», — заканчивайте беседу. Это нужно сделать потому, что такие типы клиентов зря тратят ваше время.

Уважайте и цените свой труд, иначе ваш бизнес окажется убыточным.

Как правильно действовать?

Прежде чем выставить цену, поинтересуйтесь, сколько за аналогичную работу (товар) просят ваши конкуренты. Если вы решили отстаивать свою позицию, не торопитесь прекращать общение с потенциальным клиентом.

Бывает, что конкуренты затрудняются при решении финансовых вопросов, оставляют эту часть договора «на закуску». А вы начните именно с этого вопроса. Далеко не все будут торговаться, если поймут, что цена обоснована.

И напоследок. Если вам пришлось столкнуться с человеком, совмещающем в себе все три типа клиентов, бегите! Как укротить трёхголового монстра, мы еще не знаем. Да и вряд ли кому-то удастся справиться с эгоцентричным торгующимся диктатором. Со всеми остальными работать можно. Постарайтесь найти к ним правильный подход.

Какому эмоциональному типу клиента проще продать

Шопинг вызывает у людей разное эмоциональное состояние — от раздражительности до полного душевного покоя. Психологи определяют 4 типа клиентов.

1. Необщительный

Этот тип представлен спокойными, уравновешенными людьми, которые все делают самостоятельно: знакомятся с товаром или каталогом, делают выбор и приобретают. Они не нуждаются в общении и не хотят этого делать, поэтому любые вопросы продавца им в тягость.

2. Застенчивый

К тому типу относятся клиенты, которые нуждаются в помощи и готовы к общению, но стесняются. Выяснить, что хочет такой клиент, несложно: необходимо ненавязчиво предложить свои услуги. Если это то, в чем он нуждается в данный момент, человек обязательно примет ваше предложение.

Идеальный клиент какой он простыми словами [характеристика]

3. Всегда правый

Это особый типаж, представленный людьми, которые убеждены в своей правоте всегда и везде. Они совершенно не слышат продавцов и не нуждаются в их советах. Обычно они раздражены и возбуждены. Именно такие клиенты устраивают скандалы.

4. Добродушный

Клиенты этого типа всегда готовы к общению, охотно идут на контакт с продавцом, знакомятся с предложениями. Они внимательны и учтивы. Такие клиенты довольно редко уходят с пустыми руками, потому что они не могут вас обидеть.

Таким образом, по эмоциональному состоянию выделяют 4 типа клиентов, но их классификация намного шире, так как в нее также входят подтипы. Порой покупатели могут отреагировать совершенно неожиданно. Психологическое состояние клиента зависит от множества факторов, как внешних, так и внутренних.

Идеальный клиент какой он простыми словами [характеристика]

Читайте нашу статью «Слоганы для привлечения клиентов: учимся у великих, создаем свое».

Психологические типы клиентов

Психологи выделяют 5 типов клиентов:

  1. Гипертим

    Внешние признаки: солидная осанка, приподнятый подбородок, хорошая качественная одежда, аксессуары. Любит громко говорить, привлечь внимание к себе и людям, его сопровождающим. С первого взгляда становится понятно: это большой начальник, у которого водятся деньги.

    Манеры: уверен в себе, сразу дает понять, кто хозяин положения. Не стесняется демонстрировать свое настроение: хорошее — шутит, плохое — грубит.

    Особенности работы: предлагать только высококачественный товар. Акцентировать внимание на том, что не каждый может позволить себе подобное приобретение, подчеркивать его состоятельность и солидность, делать комплименты, игнорировать грубые замечания и раздражение.

  2. Эпилептоид

    Внешние признаки: сдержанный, аккуратный, недоверчивый и придирчивый.

    Манеры: получает удовольствие от общения с продавцом, не стесняется задавать вопросы, во всем ищет подвох и скрытые дефекты.

    Особенности работы: терпеливо отвечать на все вопросы клиента. Провести всестороннюю презентацию товара, рассказать обо всех достоинствах выбранной модели, дать профессиональные рекомендации. Вы должны убедить его, что такое идеальное соотношение цены и качества предлагает только ваш магазин!

  3. Истероид

    Внешние признаки: модная, слишком экстравагантная одежда, высокопарные манеры, эмоциональная неустойчивость.

    Манеры: ходит по магазинам, чтобы получить удовольствие от общения с продавцами и другими покупателями, продемонстрировать себя, свой вкус и материальные возможности. Такие люди очень словоохотливы и темпераментны, легко переключают внимание с одного товара на другой. Они хотят понравиться всем и сразу, включая продавцов.

    Особенности работы: предлагать очень дорогие эксклюзивные вещи, так как именно этот тип клиентов готов легко расстаться с крупной суммой. Ваша задача — предложить максимально возможное количество яркого дорогого товара (чем больше покажете, тем больше они купят). Создайте комфортную обстановку и не забывайте напоминать ему, насколько у него «изысканный вкус».

  4. Шизоид

    Внешние признаки: оригинальная, но неброская одежда. Держится холодно и отстраненно, не привлекая внимания.

    Манеры: к продавцу обращается только в случае острой необходимости. Он уверен, что ему будут навязывать товар, поэтому предпочитает магазины самообслуживания.

    Особенности работы: главное — не мешайте! Действуйте ненавязчиво, соблюдайте дистанцию. Постарайтесь установить простой человеческий контакт, «между делом» подведите к нужной витрине и оставьте его наедине с товаром. Это должны быть ТОЛЬКО его выбор и желание. Если такой человек почувствует теплое отношение, он обязательно купит именно у вас.

  5. Астеник

    Внешние признаки: скромность во всем (в одежде, в манерах, в поведении). Во время разговора явно выражены интонации извинения. Он неприхотлив, не умеет спорить и возражать. Не может отстоять свои интересы даже при покупке бракованного товара.

    Манеры: боится доставить людям хлопоты, поэтому стесняется обращаться к продавцам за помощью, старается быстрее совершить покупку, никого не побеспокоив. Как правило, ярко выражена неуверенность в себе.

    Особенности работы: продавец должен действовать аккуратно и ненавязчиво, чтобы не спугнуть клиента. Расскажите ему о достоинствах выбранного товара. Он боится ошибиться, поэтому вы должны убедить его, что он делает правильный выбор: приобретение будет приносить удовольствие владельцу, его одобрят родственники и знакомые. Если этого человека кто-то сопровождает, то обращайтесь к этому человеку, чтобы он подтвердил ваши слова, поддержал.

Покупка для компании — обычное дело. В этом случае задача продавца — выяснить, кто принимает окончательное решение: менеджер, агент по материально-техническому обеспечению или руководитель отдела. Это совсем не сложно сделать, связавшись с секретарем (он знает всё!).

Потом наведите справки об этом человеке (должность, предпочтения, характер и т. д.), чтобы определить тип поведения клиента. Если вы быстро получите всю необходимую информацию, то работа пройдет легко и эффективно. Общаясь с клиентами, не стоит действовать стандартно, вы должны быть готовы к импровизации, чтобы быстро переключиться с одного психотипа на другой. Такой подход позволит охватить максимальное число клиентов. Вы должны быть готовы к работе даже с теми людьми, которые вам несимпатичны.

Читайте нашу статью «Акции для привлечения клиентов: 30 различных способов».

В-четвертых, вы определяете стратегию действий

И так: вы строите дом наедине со своим родственником или нанимаете квалифицированных рабочих? Сколько часов в день вы можете проводить на строительной площадки или надзором за работой?

Для этого вы излагаете, что вам нужно делать шаг за шагом, чтобы сделать план работы: сначала правильная стяжка, затем стена, крыша. А как насчет разрешения на строительство? Кто позаботился об этом? А когда? Вы предвидите какие-либо проблемы? Учитываете ли вы время года и связанные с этим проблемы, например, сильные ливни или жаркую погоду?

Насколько это может помешать вам реализовать план? Как вы можете противодействовать этому? Может быть, вам стоит позаботиться о самодельном навесе, который можно установить в течение нескольких часов и который позволит вам продолжить строительство даже в плохую погоду? А может быть, некоторые имитаторы дождя могут быть полезны для жаркой погоды?

Чем раньше вы начнете поиск идеальных клиентов, тем лучше. Но нужно четко осознавать, кого именно вы ищете. У каждой компании свои ценности, и во многом именно от них зависят критерии выбора. К сожалению, далеко не все отечественные предприниматели задумываются о целевом отборе клиентов, для многих главное – заработать любым путем. И совершенно неважно, что фирма получит в конечном итоге.

идеальный клиент какой он

Идеального клиента нужно выбирать по определенным параметрам:

  1. Размеры фирмы.

Какие компании вы предпочитаете иметь в партнерах – маленькие фирмы или серьезные корпорации? К примеру, многие веб-студии в последнее время стали обращать основное внимание именно на данный параметр, хотя раньше он им был безразличен.

  1. Бюджет компании.

Какая минимальная сумма заложена в бюджет заказчика на претворение проекта в жизнь? Будете ли вы работать с не слишком богатым клиентом, бизнес которого имеет высокий потенциал?

Сегодня на рынке ситуация такова, что многие фирмы в поисках заработка хватаются за любую предложенную им работу. И совершают большую ошибку, так как в итоге получают совсем немного или вообще остаются при своем.

Топ-5 статей, которые будут полезны каждому руководителю:

  1. График оплаты труда.

Идеальный клиент всегда платит вовремя. Но если он предложит заплатить после выполнения работы, вас это устроит? Или обязательно нужен аванс? Если да, то какова его минимальная сумма? Для маленьких компаний и фрилансеров этот вопрос часто стоит едва ли не на первом месте. Вообще, определившись со своей позицией по данному поводу, нужно в дальнейшем твердо стоять на своем.

Чаще всего заказ оплачивают заранее или используют вариант аванс остаток. Вторая схема является более эффективной. Иногда можно работать и без предоплаты, но только с теми заказчиками, в чьей порядочности вы уверены на все 100%.

  1. Специальные знания

Встречаются клиенты, которые ничего не понимают в сфере вашей деятельности. Согласитесь ли вы с ними работать? И как подобная ситуация может отразиться на проекте?

  1. Динамика проекта

Для одних идеальный клиент – это тот, кто в работу совершенно не вмешивается. Для других участие заказчика в проекте как раз очень важно. К какой группе исполнителей относитесь вы? И какие проекты в итоге получаются лучше – сделанные «совместно» или в одиночку?

  1. Сроки сотрудничества

С кем вы хотите работать – с постоянным клиентом или с одноразовым заказчиком? Если первое, то сумеет ли партнер снабжать вас работой на протяжении длительного времени?

  1. Персональные данные

Люди бывают разные – в том числе по характеру и по своему подходу к делу. Хотелось бы, конечно, сотрудничать с идеальным клиентом, но так получается далеко не всегда. В любом случае, заказчика стоит проверить. Свяжитесь с фирмами, которые с вашим потенциальным клиентом уже имели дело и поинтересуйтесь: все прошло нормально или имели место какие-то проблемы?

Этот критерий является одним из самых важных, ведь работа с не совсем адекватным человеком вряд ли принесет вам удовольствие.

Если вы начнете выбирать клиентов по перечисленным выше параметрам, то вскоре ваши отношения с заказчиками станут гораздо более комфортными. Не так часто придется отказываться от проектов или жалеть, что за них взялись.

Не обязательно выбирать для себя клиентов, следуя всем этим принципам, вполне достаточно будет четырех или пяти. Тем более, что данные параметры индивидуальны для каждого предприятия. Для простоты выбора идеального клиента разместите все полученные о заказчиках данные в специальную таблицу, проанализируйте ее и решите, кто является для вас более подходящим партнером, а кто менее.

Даже если вам практически все равно, с кем именно сотрудничать, работа должна вам нравиться. Если это не так – то либо вы выбрали неподходящий проект, либо заключили договор с неподходящим человеком.

К сожалению, такое может произойти даже в том случае, если воспользоваться всеми приведенными выше советами. Если вы поняли, что по той или иной причине не сумеете выполнить работу достойно, откажитесь от нее – причем как можно раньше. В некоторых ситуациях это лучшее, что можно сделать.

Вас также может заинтересовать: Каким должен быть идеальный B2B-маркетинг

Давайте рассмотрим причины, по которым вы можете отказаться работать с клиентом.

  • Человек постоянно устраивает скандалы.

Клиент не обязан быть идеальным. Но если он хамит по поводу и без повода, сразу же отказывайтесь от сотрудничества.

Одни фирмы так и поступают, другие в стремлении заработать как можно больше денег терпят хамское к себе отношение, ругань по телефону, а то и личные визиты вечно недовольного клиента. Конечно, иногда людей можно постараться понять, но всему должен быть предел. Если человек не унимается, нужно просто попрощаться с ним.

  • Клиент задерживает оплату.

К каждому заказчику нужно относиться индивидуально и стараться войти в его положение. Но в вопросе оплаты идеальный клиент обязан придерживаться заранее установленных сроков, иначе может пострадать ваш бизнес. Разумеется, в отдельных случаях можно проявить гибкость и сделать скидку на временные трудности у человека. Но не превращайте это в привычку.

  • Клиент беспокоит вас в любое время суток.

Вы прямо намекнули заказчику, что не стоит быть излишне назойливым, но он этого не понял, и продолжает звонить вам по ночам. Этот человек совершенно не уважает ваше время и думает, что купил не только ваши услуги, но и вас лично.

Если произошло что-то непредвиденное, и клиенту действительно понадобилось с вами связаться – это еще можно понять. Но звонки без достойного повода не стоят того, чтобы на них отвечать. Заказчик вполне может подождать до утра или начала следующей недели, если дело происходит в выходные.

  • Требований к проекту со временем становится все больше, а бюджет остается на прежнем уровне.

Довольно распространенная ситуация. К примеру, вашей задачей было создать логотип, и вы это сделали. Клиент захотел, чтобы вы вписали логотип в веб-сайт. Вы решили выполнить и эту работу, хотя имели полное право отказаться. Но заказчик не успокоился и попросил вас еще о чем-то, при этом ни словом не обмолвившись об увеличении гонорара. Вопрос: стоит ли работать бесплатно?

  • Заказчик не прислушивается к вашим рекомендациям.

Идеальный клиент никогда не поступит таким образом, он доверяет вашему профессионализму. Если же ваши советы игнорируются, то результат работы может получиться настолько неудовлетворительным, что вам самому будет за него стыдно. Кроме того, выполняя множество таких заказов, можно утратить свои профессиональные навыки.

Интересный материал  Уральский Банк Реконструкции и Развития "Рефинансирование" УБРиР 2019

Как безболезненно отказаться от клиента? Тут роль играют несколько факторов. Если заказчиков у вас хватает, то лишиться одного из них – для вас не проблема. Более того, тратя время на работу с неподходящим человеком, вы можете потерять своих идеальных клиентов и возможность выйти на новый уровень бизнеса.

К вопросу отказа от работы нужно подойти очень грамотно, в противном случае вы можете не только испортить отношения с заказчиком, но и потерять свою репутацию. Как нужно поступать в таких случаях?

  1. Еще раз тщательно взвесьте все «за» и «против». Заранее обдумайте, как объяснить клиенту ваше решение. Позвоните, расскажите о причинах отказа. Не забудьте указать на то, что личных мотивов тут нет, это просто бизнес.
  2. Предложите человеку помощь в поиске другой фирмы, которая возьмется за предложенный проект. Многие не откажутся от лишнего заказа.
  3. Озвучьте клиенту сумму за выполненную часть работы.
  4. Обдумайте, почему вы решили отказаться от сотрудничества с клиентом и пополните ваш список данным критерием отбора. Это убережет вас от того, чтобы снова попасть в такую же ситуацию.

Вас также может заинтересовать: Нужен ли вашей компании отдел маркетинга

Сделайте простую таблицу. В одну графу внесите имя клиента, в другую – прибыль, которую он вам принес. После этого расположите заказчиков в порядке частоты сотрудничества с ними за последние 2-3 года.

Подсчитайте доходность каждого клиента. Совсем не обязательно, что наиболее дорогие проекты окажутся вверху таблицы, их могут потеснить менее денежные, но более частые заказы от определенного человека.

Далее посмотрите: а все ли заказы были для вас выгодны? Возможно, несколько раз вы работали едва ли не бесплатно?

Определите, какие проекты и с кем именно вам приносили наибольшую прибыль. Отсейте все лишнее – это поможет вам оптимизировать ведение бизнеса. Многие предприниматели совершают большую ошибку, считая каждое новое дело весьма перспективным. Чтобы достичь успеха, необходимо всегда все точно рассчитывать.

Есть клиенты, которым понравилась ваша работа. А есть клиенты, довольные настолько, что советует обратиться к вам своим партнерам или друзьям. Определив таких заказчиков, выделите для них отдельную папку.

Портрет идеального клиента рисуется на основе довольного работой заказчика. Ведь только отлично выполненный проект может сделать заказчика счастливым.

Нужно попробовать найти у этих людей какие-то общие черты, которые впоследствии лягут в составленный вами образ идеального клиента.

Не стоит заострять внимание на таких вещах, как пол заказчика, его возраст или семейное положение. Подобные черты хоть и важны для общей картины, но по сравнению с другими не играют какой-то существенной роли.

Типы клиентов по цвету: красный, зеленый, синий, желтый

1. Красный

Ярко выраженные лидеры. Это уверенные в себе, энергичные и самодостаточные люди, занимающие руководящие должности. Как правило, их цели достаточно амбициозны, а для их достижения они сделают буквально всё. Их девиз — «Вижу цель, не вижу препятствий».

идеальный клиент какой он

Красных не интересует мнение окружающих, поэтому все ответственные решения они принимают единолично. Эти люди энергичные, полные сил. Чаще всего это VIP-клиенты, обратившиеся к консалтингу.

Красные типы клиентов обладают следующими качествами:

  • Во время беседы нередко берут инициативу в свои руки и становятся лидерами.
  • Любят проверять компетентность продавца, задавая провокационные вопросы.
  • Не стесняются просить сделать скидку или воспользоваться бонусами.
  • Чаще руководствуются не характеристикой предложенных услуг, а личными ощущениями и эмоциями.
  • Склонны к принятию самостоятельных оперативных решений.

Чтобы такой тип личности клиентов приобрел ваш товар, вы должны его презентовать эмоционально и профессионально.

2. Синий

Люди этого типа практичны и последовательны, они не склонны к принятию поспешных решений. Как правило, это представители сферы точных наук (врачи, программисты и др.), являющиеся профессионалами своего дела. Для них важно, чтобы во всем была системность и логичность, они предпочитают четкие рекомендации и пошаговые инструкции. Они очень требовательны не только к окружающим, но и к себе. Люди, представляющие этот тип клиентов, хотят быть идеальными во всем.

Синие — хорошие, но требовательные клиенты. Они всегда знают, чего хотят, и в состоянии оплатить предоставляемые им услуги. Люди этого типа устанавливают высокую планку и для себя, и для окружающих, что стимулирует их к постоянной работе над собой.

Синий тип клиентов обладает следующими качествами:

  • Просчитывают прибыль от вложенных средств.
  • Принимают во внимание только реальные преимущества и выгоды, пропуская эмоциональную составляющую.
  • Не принимают спонтанных решений. Им просто необходимо время, чтобы провести сравнительный анализ полученных предложений (вашего и конкурентов).
  • Решения принимают только самостоятельно, без обсуждения с окружающими.

При работе с клиентами синего типа вы должны учесть, что их интересуют выгоды и результативность работы с вами. Поэтому вы должны сформулировать своё предложение максимально четко.

3. Зеленый

Зеленые — консерваторы, которые боятся ошибиться. Такие клиенты долго не могут решиться на покупку, они нуждаются в советах близких людей, в их поддержке.

портрет идеального клиента

Этот тип — тонкий клиент, верящий в чудо, волшебство, заботящийся о духовной составляющей, приверженец эзотерики. Как правило, они далеки от проблем насущных и земной суеты, им тяжело воспринимать реалии жизни. Зеленые нуждаются в волшебной пилюле, которая может дать всё и сразу. Их влекут места, наполненные духовной силой и положительной энергетикой, они любят уединение, медитации, стараются нести добро.

Зеленые типы клиентов обладают следующими качествами:

  • Их окончательное решение зависит от мнения окружающих.
  • Выбирая услуги или товары, они должны чувствовать поддержку близкого человека.
  • Склонны к анализу. Чтобы принять решение, им необходимо хорошо подумать.

Работать с клиентами зеленого типа можно только в доброжелательной атмосфере, создав условия для дружеской, теплой беседы. Помните, что они нуждаются в поддержке, поэтому вы должны помочь им принять правильное решение.

4. Желтый

Подвержены мнению окружающих: если им красиво преподнести какую-то идею, они могут моментально ею увлечься.

Желтый тип клиентов обладает следующими качествами:

  • Очень любят поговорить.
  • Могут быстро разочароваться в предложении.
  • Нередко их действия нелогичны.

Для работы с клиентами желтого типа вы должны построить презентацию таким образом, чтобы подчеркнуть уникальность товара или услуги. Помогите им в выборе максимально подходящего пакета.

Читайте нашу статью «Стоимость привлечения клиента: сколько вешать в граммах».

И пятое — вы идете в бой за идеальным клиентом

После всех договоренностей пришло время постепенно осуществлять план. Вы переносите портрет идеального клиента,  каждую сохраненную вещь из бумаги в реальный мир. И вы наслаждаетесь взором с каждым следующим кирпичиком в назначенном месте.

Другой пример идеального клиента какой он, который можно сравнить с открытием новой компании — это приготовление обеда.

Во-первых, вы думаете, я хочу что-нибудь съесть. Тогда вы ищете правильный рецепт, как делать то, что вы хотите. Далее вы проверяете, какие ресурсы у вас есть (имеется в виду: вы смотрите в холодильнике) и пополняете их недостающими продуктами (вы идете в магазин).

Убедитесь, что у вас есть все необходимые инструменты (горшок, миксер?) И приступайте к действию, шаг за шагом все пункты из составления аватара.

Пропуск одного этапа не увеличит ваши шансы в голодный период, но это, вероятно, ясно и так.

Люди, например, не взимают плату за посещение вечеринки, если они не уверены, что к ним придут гости. 

Социальные типы клиентов

Далее речь пойдет о том, какие есть типы клиентов по уровню социализации. Прежде всего стоит сказать, что социальные типы определяются по двум критериям: открытости и уверенности (вертность и доминантность). Открытость (или вертность) — это показатель направленности личности в себя (интроверсия) или, наоборот, из себя (экстраверсия).

Интровертам свойственны сдержанность, отстраненность и медлительность (в том числе в принятии решений). Экстраверты отличаются экспрессивностью, напористостью и наблюдательностью. Они замечают все нюансы и детали окружения, быстро принимают решения. Обратите внимание: вертность — это не показатель эмоциональности, просто у одних эмоции проявляются быстрее, а у других — медленнее.

Следующий критерий — уверенность (или доминантность), который является показателем уровня уверенности в себе, умения постоять за свои интересы. Доминантные клиенты чаще создают конфликтные ситуации.

Рассмотрим разные типы клиентов по квадратам:

  • Доминантный экстраверт (уверенный открытый тип) — экспрессивный клиент, который ценит новизну и имидж. Для него важны эмоциональное удовлетворение, одобрение и признание окружающих. Отдает предпочтение вещам, подчеркивающим его статус.
  • Недоминантный экстраверт (неуверенный открытый тип) — добродушный клиент. Нередко у него повышен уровень тревожности, поэтому более всего он ценит безопасность. Нуждается в социальном одобрении и признании, что выражается в необходимости посоветоваться с близкими людьми.
  • Доминантный интроверт (уверенный закрытый тип) — клиент-руководитель. Отличительная черта — решительность. Очень ценит статус, власть и имидж. Стремится к поставленной цели и результативности, ему необходима самореализация. Отдает предпочтение товарам высокого качества.
  • Недоминантный интроверт (неуверенный закрытый тип) — клиент-аналитик. Отличительная черта — алчность (всегда внимательно изучает товар на соответствие цены и качества, чтобы не переплатить). Очень ценит комфорт и безопасность, предпочитает проверенные компании.

Читайте нашу статью «Методы привлечения клиентов: как сделать бизнес успешным».

Типы интернет-клиентов

  1. Экономисты.

    Такие клиенты ради экономии способны перевернуть весь Интернет, обзвонить сотню магазинов, но они всё равно найдут самое выгодное предложение и купят по самой низкой цене.

    Для экономных клиентов главное — цена. Их вообще не волнует, что вы будете говорить о товаре: если в другом месте есть дешевле, то он купит там.

  2. Бесплатники.

    Тоже достаточно интересный тип клиентов. Причем большой вопрос, можно ли их вообще считать клиентами. Скорее всего, вам доводилось натыкаться в социальных сетях на группы типа «Бесплатно», «Бесплатный город». Именно там собирается такая публика. Работать с этими людьми очень тяжело: они редко что-то покупают, потому что всегда ищут, где бы получить «на халяву».

  3. Одиночки.

    В повседневной жизни таким людям не хватает общения, поэтому, обращаясь в интернет-магазин, они отводят ключевую роль беседе с продавцом-консультантом. Они способны устроить ему полный взрыв мозга! Но, если он все-таки станет вашим клиентом, будьте уверены: он обязательно придет к вам за повторной покупкой.

    Работая с одиночками, нельзя «приукрашивать» товар. Если он выяснит, что у купленной вещи нет упомянутой вами функции, поверьте, вас обвинят во всех смертных грехах и просто-напросто съедят.

  4. Адвокаты.

    Одиночки и защитники — это два типа клиентов, которые в чем-то схожи друг с другом. Но в отличие от предыдущих адвокаты реально могут дойти до суда, если что-то окажется не так.

    С этими клиентами нужно быть очень осторожными, потому что они четко знают свои права и готовы их отстаивать в любой инстанции.

  5. Консерваторы.

    Название этого типа говорит само за себя. Эти люди предпочитают осуществлять покупки в привычных местах и берут только проверенный бренд. Вы никогда не сможете продать ему обувь фирмы Nike, если он привык брать Adidas.

    Вам достаточно один раз убедить его сделать покупку в вашем магазине, чтобы он остался с вами навсегда.

  6. Подражатели.

    Главное, что волнует людей, представляющих данный тип клиентов, — это стремление быть в тренде. Они довольно часто покупают что-то новенькое, но тратят меньше консерваторов.

    Подражатели готовы к приобретению товара, который не пользуется большой популярностью. Это объясняется их тягой к экспериментам и новизне.

  7. Обиженные.

    Это тоже достаточно сложный тип. Они уверены, что все вокруг хотят им навредить. Если ваши обещания не совпадут с действительностью, то берегитесь: об этом узнает весь Интернет.

  8. Контролеры.

    Это тип потенциальных клиентов, которые изначально знают, что и сколько им нужно. Общение с ними проходит достаточно легко. Главное, чтобы предложение было сделано четко и по существу.

  9. Колеблющиеся.

    Такие клиенты — прямая противоположность описанным выше. Они никогда не уверены, что хотят именно это. А может, другого цвета? А может, с другими пуговками? А может…?

    С такими клиентами очень трудно работать. Выясняя подробности заказа, они способны израсходовать все ваше время.

Читайте нашу статью «Привлечение новых клиентов: традиционные способы и взрывные методики».

Правильная группа — портрет идеального клиента

Главное – максимально конкретно выделить все черты, присущие вашему идеальному клиенту. В противном случае дальнейший маркетинг будет основываться на ошибочных данных, а это может самым негативным образом повлиять на развитие вашего бизнеса. Нужно точно определить, кому вы собираетесь предлагать тот или иной продукт или услугу.

  1. Провести грамотную рекламную кампанию. Если знать, где и для кого именно нужно размещать рекламу, вы при минимальных тратах сумеете максимально эффективно воздействовать на потенциальных покупателей.
  2. Проследить, чтобы рекламные материалы действительно заинтересовали человека. Это легче сделать, если хорошо понимать желания клиента и его проблемы.
  3. Определить, где потенциальный покупатель проводит свободное время. Подобное знание поможет вам разместить торговые точки в нужных местах.
  4. Предвидя поведение и потребности клиента, вы сможете предоставлять человеку товары или услуги соответствующего качества, при необходимости корректировать ассортимент.

идеальный клиент какой он

Трудно или практически невозможно разработать хороший маркетинговый план, не составив первоначально портрет идеального клиента.

Как это сделать? На самом деле, работа не столь сложная, если задавать правильные вопросы. В интернете можно найти специальные инструкции, следуя которым, легко создать образ идеального клиента. С помощью такого руководства не составит труда провести нужные исследования, собрать необходимые данные о человеке и облечь их в удобный для последующего анализа формат. А уже благодаря проведенному анализу вы сумеете определить дальнейшую стратегию своего маркетинга, ведущую к успешным продажам и развитию бизнеса.

Один важный момент. Часто приходится создавать портреты сразу нескольких идеальных клиентов. И это понятно: абсолютное большинство компаний предлагают сразу несколько продуктов или услуг. В одном магазине могут продаваться пылесосы и культиваторы для дачи – и люди, приобретающие данные товары, вряд ли сильно похожи друг на друга. Поэтому над образами идеальных клиентов нужно работать поочередно, начиная с того, кто приносит компании больше прибыли.

В процессе составления портретов идеальных клиентов вы можете вдруг осознать, что пытаетесь охватить слишком много направлений. Возможно, от некоторых из них лучше отказаться, сосредоточиться на определенном сегменте рынка и повысить качество своей продукции?

Интересный материал  Почему банк может отказать в кредите

Кроме создания образа идеального клиента полезно заняться абсолютно противоположным делом. А именно: нарисовать портрет человека, которого вы бы не хотели иметь в качестве покупателя ни при каких обстоятельствах.

памятка идеального клиента

Именно сравнение желательных и нежелательных клиентов часто помогает понять, какой именно покупатель вам нужен. Представьте человека, нормальные торговые отношения с котором просто невозможны. Определите, из-за чего так может произойти.

Личные качества этого условного покупателя оставьте в стороне, сконцентрируйтесь на том, почему человек не желает приобретать у вас товар или заказывать услугу: его отпугивает цена, не устраивает качество товара? Ваш бизнес страдает из-за ухода клиентов или недостаточных условий для долгосрочного успеха?

Теперь поговорим об информации, на основе которой составляется портрет идеального клиента. Это:

  • Демографические показатели. Тут важно все: пол и возраст, место работы и уровень дохода, семейное положение и приблизительный размер семьи, даже вера, которой человек придерживается.
  • Психографические показатели. Они требуют более глубокого погружения в жизнь клиента, изучения его взглядов, ценностей, интересов и образа жизни. К примеру, вашим идеальным клиентом может быть человек, много времени проводящий в спортзале, любящий детей и до ночи просиживающий в интернете.
  • Имя. Чтобы очеловечить профиль клиента, нужно назвать потенциального покупателя мужским или женским именем – в зависимости от целевой аудитории. Если ЦА включает в себя и тех и других, имя можно выбрать любое.
  • Лицо. Это поможет визуализировать идеального клиента. В сети довольно легко найти стоковые фотографии, хорошо ассоциирующиеся с тем или иным образом.
  • История клиента. Расскажите в ней, как идеальный клиент относится к вашей компании и предлагаемой ей продукции. Какие мысли приходят в голову человеку во время покупки товара, что он в этот момент чувствует? Какая у него возникла проблема и какие способы ее решения были найдены? Откуда клиент узнал о вашей фирме и остался ли доволен приобретенным товаром?
  • Досье. Оно должно быть оформлено в виде страницы, содержащей всю информацию об образе идеального клиента: его имя и фамилию, фотографию, данные, историю.
  1. Сначала нарисуйте портрет самого худшего клиента, которого только можете себе представить. Это даст вам возможность понять, каких потребителей ваш товар совершенно не интересует.
  2. Создавая образ идеального клиента, «оживите» его с помощью имени, внешности и личной истории. Старайтесь больше внимания уделять деталям, они сделают придуманный образ более человечным.
  3. Если потребуется (или появится такое желание), создайте не один портрет, а несколько.
  4. Рисуйте образ идеального клиента, основываясь не на собственных представлениях, а на рыночных исследованиях.

Вас также может заинтересовать: Опросы клиентов: как правильно проводить

В самом начале вы должны ответить на вопрос: кому именно вы хотите помочь? Какой человек сделает ваш продукт или услугу легче для вас? На кого он / она окажет положительное влияние? Идеальный клиент какой он для меня?

Вы можете подумать, что ваше предложение настолько фантастическое, что каждый должен его пожелать. Может быть, у вас есть продукт, который настолько универсален, что это действительно так. Я не знаю, что вы делаете и что вы пытаетесь продать людям, — но поверьте мне, что вы, вероятно, не добьетесь успеха своей компании с таким подходом.

Вы не должны идти, чтобы помочь всем. Самое большее, вы можете захотеть помочь всем. И это огромная разница.

Людям нравится чувствовать себя особенными. Идеальный клиент он любит, когда его понимают. Он ценит, когда видит, что вы знаете его проблемы, потребности, желания, страхи и надежды, и они будут благодарны, когда поймут, что вы идете против всего.

В то же время, вы признаете, что не так много беспокойств, потребностей, желаний и проблем будут совпадать с профессиональным водителем грузовика и няней. Это совершенно разные профессии, которые приводят к другим повседневным проблемам, требованиям для себя и других. Почти невозможно построить предложение, которое могло бы удовлетворить их с такой же эффективностью.

идеальный клиент какой он

Если вы продаете диету для похудения, любой потенциальный клиент — тучный человек. Принимая во внимание тревожную статистику о том, насколько современное общество испытывает жажду, вы должны стать миллионером за две недели. Скорее всего, однако, этого не произойдет.

Тот факт, что кто-то страдает ожирением, недостаточно. Ему все еще нужно что-то с этим делать.

На этом этапе можно смело отбросить группу людей, которые, несмотря на тучность до сих пор упорно заказывают свои блюда в Макдональдс или KFC. Видимо с такой привычкой это хорошо для них и, скорее всего, они не заставят вас зарабатывать, например, биологически активные добавки, ускоряющие обмен веществ. Они просто не увидят такой необходимости в мире.

Потому что, может быть, они пошли в спортзал, но им неуютно в компании спортивных бегунов и мускулистых людей, которые производят впечатление. Буд то они сошли с плаката, рекламирующего голливудскую постановку?

Может, им нужен отдельный угол или тот, кто успокоит меня в момент сомнения? Может быть, им нужна уверенность, что они это сделают? Подходяще дозированный мотиватор, который вытирает слезу, а затем наносит удар по заднице?

Если у них есть проблема с поиском правильного решения или решения, к которым у них есть доступ, низкого качества … это шанс для вас.

Если вы пройдете эти этапы — я гарантирую вам, что вам не придется использовать какие-либо хитрые маркетинговые уловки.

Вы даже не будете продавать — вы позволите людям покупать.

Характеристики и значение потенциального клиента

Мы помогаем (кому?) Выпускникам средних школ (в чем?) Быстрее приобретать знания (даже если что?), даже если они идут очень неохотно.

Таким образом, мы быстро и эффективно определили нашу группу идеального клиента и узнали кто он. Так же уже знали, на кого ориентироваться. Теоретически, мы могли бы распространить его на других учеников старших классов. Например, которым угрожает второй год в конце года или просто проблемы с прохождением теста.

В конце концов, кажется, что чем больше группа потенциальных клиентов, тем больше продано продуктов, но … это очень обманчивые рассуждения. Я узнал об этом на собственной шкуре, когда несколько лет назад учил быстрому чтению.

Было время, когда я думал, что быстрое чтение — это такой большой навык, что я не видел причин для сужения группы клиентов. Я направил предложение всем: молодым и старым, будь то бабушка или дедушка, будь то в старших классах или в колледжах. Очень талантливые и не очень. Мне потребовалось некоторое время, чтобы понять, что таким образом — я ДЕЙСТВИТЕЛЬНО — не направлял ее никому.

Представьте себе момент, когда я решил преподавать быстрое чтение ТОЛЬКО учащимся последних классов начальной школы с хорошими оценками. Которые уже посещают некоторые внеклассные занятия (плавательный бассейн, гитара, фортепиано, английский язык, каратэ и т. д.)

Моментально я начал процветать лучше. И благодаря тому, что мотивация этих детей была не борьбой за выживание в школе, а желанием перейти на следующий уровень. Который доставил им огромное удовольствие (и которому у них не хватало времени, которое они получили благодаря способности быстро читать). Эта направление стало приносить мне еще большее желания работать.

Во всяком случае … тот факт, что среди моих клиентов были только дети, которые также работали вне школы, имелось еще одно преимущество.

идеальный клиент какой он

Разные люди будут покупать один и тот же товар или услугу по разным причинам. Среди клиентов персональных тренеров наверняка есть люди, которые хотят похудеть, чтобы выглядеть лучше, но есть и те, кто в основном заинтересован в улучшении своего здоровья.

С правильно подобранной группой вы можете узнать, о чем мечтают ваши клиенты. Тогда вы просто выступаете против них и вносите свое предложение, чтобы оно выполнило то, к чему они стремятся. Вы используете так называемый язык пособий.

Продавая курсы по математике для выпускников школ, мы убедили их, что они сдадут экзамен на аттестат зрелости, это будет означать, что:

  1. Их самый длинный отпуск в жизни ждет без пересдачи в августе.
  2. Они доберутся до профессии своей мечты, где смогут быстрее выучить большие партии материалов.
  3. Избегут всего этого разочарования и дополнительного стресса.
  4. Родители будут гордиться ими.

Но если они не используют это:

  1. Они могут потерять дипломы средней школы.
  2. Их самооценка упадет «ааа, я сломал свою жизнь, я ни на что не годен»
  3. У них не будет свободных праздников, которыми они должны будут пожертвовать, чтобы подготовиться к повторному экзамену.

Я уверен, что это сработало на их воображение.

Сдача экзамена на аттестат зрелости была лишь одним из многих положительных аспектов покупки этого курса.

идеальный клиент какой он

Однако это еще не конец. От потенциального клиента до клиента, который фактически оставит ваши деньги у вас, предстоит еще долгий путь. Вы можете сократить его, ответив на следующие три вопроса.

Чем больше, тем лучше. В дополнение к основным данным. Таким как возраст, интересы, образование, место жительства. (Размер города, регистрация на окраине или в центре?). Так же перечислите все функции, которые будет иметь его идеальная мечта. Тот, с кем вы хотели бы вести бизнес без остановки. Также примите во внимание, во что он верит и какие убеждения он имеет.

И сделайте ему предложение. Вот и все. Именно таким и будет ответ на вопрос : Идеальный клиент какой он?

Правда, это не так сложно?

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl Enter.

Потенциальным клиентом называют такого человека, который при желании может приобрести понравившийся товар или услугу, ведь у него есть материальные и физические возможности. В данном случае существует несколько понятий потенциального клиента: с точки зрения маркетинга и для продавца.

Для продавца потенциальным клиентом является лицо, у которого есть потребность в предлагаемом товаре, но имеются некоторые сомнения. В такой ситуации продавец должен убедить потенциального клиента в высоком качестве товара и в том, что он ему необходим по тем или иным причинам.

Длинные продажи требуют от продавца кропотливой работы с потенциальными продавцами: сбор телефонных контактов, сообщение о новых акциях, предложение специальных услуг. Продавец для своего удобства должен вести учет потенциальных клиентов.

Зачастую клиент становится потенциальным для продавца по причине отсутствия в нынешнее время финансов, из-за чего нет возможности совершить покупку. Иногда клиент просто не располагает временем. Продавцу требуется понимать, что если клиент имеет потребность, он обязательно её удовлетворит, но нужно чтобы он приобрел товар или услугу именно у него.

При рассматривании потенциальных клиентов с точки зрения маркетинга, то в данном случае под вопросом целевая аудитория, для которой будет предоставлен товар или предложена услуга. Перед тем, как выпустить товар, любой предприниматель задаётся вопросом о том, кто будет его покупать. Обязательными считаются исследования потенциальных клиентов для понимания того, где можно будет предлагать товар и какими способами это делать.

По сути, выявить потенциальных клиентов можно по нескольким параметрам:

  • В чём нуждается клиент? Требуется разобраться с проблемами, с которыми может столкнуться потенциальный клиент при потреблении товара или пользовании услугой. Предпринимателю понадобится найти решения возможных проблем.
  • Пол, возраст, материальное положение. Когда предприниматель решается заняться своим бизнесом, выпускать товар на прилавки, он, первоначально должен определиться, для кого будет этот товар: для мужчин, женщин или детей. Для какого возраста он рассчитан, по какой цене его выгодно продавать.
  • Когда и где приобретается товар. Важно понять, где находится целевая аудитория.
  • Чем руководствуется клиент при выборе товара. На что человек обращает внимание: цена, качество, удобство.

Клиент – человек, который готов пользоваться товаром или услугами, которые ему предлагаются. Но он должен быть уверен в том, что приобретает не «кота в мешке», а то, что будет для него полезным, ценным или действительно необходимым. При удачной покупке/сделке клиент может стать постоянным.

Если клиент уже участвует в рынке, его легче уговорить купить другой товар

Зная свою целевую аудиторию, сделав партизанскую разведку конкурентов, вы смело можете перейти к описанию портрета идеального клиента и узнать кто он.

Если родитель показывает ребенку плавательный бассейн, уроки игры на фортепиано и репетиторство по математике. Он более охотно включает в свой бюджет расходы на развитие навыков своего следующего ребенка. Противоположным является случай с родителем, который не отправляет сына или дочь на какую-либо внешкольную деятельность.

Если кто-то продает биологически активные добавки, большую часть, вероятно, заработают те, кто тратит свои деньги на абонемент в спортзал. Они уже участвуют в рынке, и убедить их воспользоваться дополнительным сервисом гораздо проще, чем приобрести совершенно новый, свежий и не связанный с данным филиалом клиента.

Это очень неинтуитивно понятно, потому что обычно начинающие предприниматели будут думать, что если клиент уже тратит деньги в точках X и Y, то у него не будет денег, чтобы посетить его Z. И это неправильное мышление!

В конце концов, им не всегда платят за продукт или услугу, на которую они нацелены

Вы должны думать о предложении таким образом, чтобы обе группы (здесь: дети и родители) хотели бы присоединиться к нему. Дети, потому что они ваши настоящие кумиры, и их удовлетворение должно зависеть от фонда их родителей Потому что они обеспечивают ваш бизнес смыслом существования.

2. Мотивирован ли ваш идеальный клиент?

Недостаточно быть заинтересованным в изменении. Вы должны быть мотивированы, чтобы сделать это.

Продолжая пример людей с ожирением и процедур для похудения. Комплекс упражнений или что-то в этом роде. Вы можете успешно сузить группу потенциальных клиентов до людей, которые делают свои первые шаги в тренажерном зале.

Это показывает, что идея борьбы с лишним весом уже родилась в их сознании. Это их ожидание и мечта, например, стройная фигура. Затем вы идете против того, что связано со следующим вопросом …

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:
Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.